Обучение кураторов тому, как продавать дорогие планы лечения. До 9.000.000 рублей была ежемесячная личная выручка автора курса (в качестве куратора)

Юлия Жукова - прошла путь от куратора лечения до директора по маркетингу в стоматологии. С 2011 года, в качестве куратора она сопроводила 1324 пациента. Ее личный оборот на этой должности составлял до 9.000.000 рублей в месяц

При этом, метод Юлии предполагает искреннее проявление внимания и заботы к каждому пациенту для сохранения доброй репутации клиники. Ее пациенты настолько ей доверяют, что идут не на врачей, а в те клиники, где она работает

Юлия Жукова проведет курс для кураторов. На котором по шагам передаст вашим сотрудникам свою методологию ведения пациентов в стоматологии

Юлия Жукова

Прошла путь от куратора лечения до директора по маркетингу в стоматологии

Пациент заканчивает консультацию и уходит подумать. Куратор чувствует, что теряет этого клиента и начинает его дожимать. Чем вызывает негатив и усиливает сомнения пациента относительно этой клиники. Теперь он точно не останется и расскажет о давлении в клинике всем своим друзьям.

Подобные ситуации возникают, когда куратор неправильно действовал в первой половине диалога. Ошибка менее успешных кураторов в том, что сотрудник думает, что продавать нужно только в какие-то отдельные периоды общения с пациентом.

Это неверно. Из-за этого он предоставляет пациенту аргументы слишком поздно. Когда тот уже все решил. И решил не в пользу клиники

Профессиональный куратор не разделяет общение с пациентом на отрезки - вот сейчас я просто общаюсь с пациентом, а сейчас в чем -то убеждаю.

Он убеждает всегда. Просто в разные моменты убеждает о разном. И по - разному.

А чтобы не переборщить и не вызвать негативные чувства у пациента, убеждать нужно очень нативно.

Нативные продажи – это вид продаж, который основывается на том, что куратор в нужный момент подсвечивает пациенту важные факты: о клинике, врачах, методе лечения и оборудовании.

Все это происходит задолго до того, как пациенту нужно принять решение о лечении. И потому, в тот ответственный момент голова пациента уже полна положительных фактов о клинике. Почему нативные продажи работают?

• Нативные продажи не воспринимаются как продажи. Человек не закрывает свои каналы восприятия и потому нужная информация воспринимается без скепсиса.

• Нативным продажам больше доверяют, потому что куратор не говорит напрямую “вам нужно лечиться у нас потому что мы самая лучшая клиника в городе”. Вместо этого пациенту подаются факты, на основании которых он сам сделает нужные для клиники выводы.

• Нативные продажи создают позитивное отношение к бренду клиники. Потому что в них нет давления на пациента.

Научить ваших кураторов нативным продажам можно на этом курсе.

Чтобы завоевать доверие и лояльность пациентов опытные кураторы лечения используют два принципа: предупреждать о негативном и усиливать позитивное. Вот как они работают…

Когда пациент приходит в клинику на лечение, требующее оперативного вмешательства, то у него нет понимания, что утром он может проснуться с лицом “хомяка” или с полностью покрытым синяками. Это нормально и все конечно спадет. Но у неинформированного человека может быть множество вопросов. Что-то пошло не так? Доктор сделал что-то не то?

Большинство пациентов не разбираются в качестве стоматологических услуг. Они могут судить об этом только по каким-то косвенным признакам. Например, по тому как отзываются о работе доктора коллеги.

Поэтому, когда куратор ведет пациента, в процессе лечения он всегда должен акцентировать внимание пациента на том, как изумительно прошел очередной этап лечения. Это придаст пациенту уверенности в том, что все идет по плану.

О других инструментах продаж для кураторов вы узнаете на курсе.

Неясность в этот момент может серьезно повлиять на отношение пациента к клинике. Сказать не скажет, но осадочек останется.

Чтобы такого не происходило - опытные кураторы всегда предупреждают пациентов, что будет происходить в следующие несколько дней после сложных операций. Таким образом, пациент не будет удивляться. И любые временные отеки и воспаления будут восприняты им с пониманием.

Распространенная ошибка кураторов, когда они только начинают диалог с новым пациентом – говорить больше, чем пациент. Попытаться рассказать о клинике все, что можно. Заговорить его. Это не правильно.

Для этого я (Юлия Жукова) задаю ряд уточняющих вопросов. На основании именно этих ответов я строю с ним впоследствии диалог.

Или провожу экскурсию по клинике с нативным акцентом на том, что ему было важно. А на не важные для него моменты мы не тратим время и внимание человека.

Для понимания пациента я спрашиваю его следующее:

• Что расстроило вас в другой клинике? Что именно не вызвало у вас доверия?
• Что для вас наиболее важно? И на что не стоит тратить ваше время?
• Как вы понимаете, что перед вами тот самый квалифицированный врач?
• Если ли у вас какой-либо страх перед лечением?
• Что вам важно понимать, чтобы принять взвешенное решение о лечении?
• На чем, по вашему мнению, вы готовы сэкономить. Где, как вы считаете, экономия недопустима?

Отвечая на эти вопросы, пациенты рассказывают много неочевидных деталей. Которые я потом использую для того, чтобы убедить человека лечится у нас, по нашим ценам. И у наших врачей.

Молчать конечно тоже не выход. Но говорить нужно именно то, что волнует пациента. Убеждать с помощью аргументов, которые для этого конкретного человека будут иметь вес.

Прошла путь от администратора, куратора, директора по маркетингу в стоматологии и до руководителя своего консалтингового проекта

С 2011 года, в качестве куратора она сопроводила 1324 пациента (была правой рукой Главного врача клиники)

Личный оборот на должности куратора составлял до 9.000.000 рублей в месяц

Ее пациенты идут не на врачей, а в те клиники, где работает она

14 лет в стоматологической индустрии

Магистр СПбГУ

Владелец ресурса Всезубыза1день.рф (привлек 72 млн. руб оборота в стоматологию)