Справочник с ответами на все возражения пациентов
Модуль 8. Создание высокой репутации клиники с помощью Pr и сервиса
Модуль 9. Инструменты найма врачей в команду клиники
В справочнике представлены ответы на возражения пациентов на первичной консультации:
- Ответы на возражение «Наверно зайду попозже»
- Ответы на возражение «Пойду, подумаю»
- Ответы на возражение «Все хорошо, но можно скидку?»
- Ответы на возражение «Дорого»
- Ответы на возражение: «Пойду, посоветуюсь с женой»
- Техника переговоров «Увод внимания»
- Техника переговоров « Апелляция к стандартам»
- Техника переговоров «Авторитетное доказательство»
- Техника переговоров «Положительный опыт»
- Техника переговоров «Игра эмоциями»
- Техника переговоров «Аргументация намерения»
- Техника переговоров «Именно поэтому»
- Техника переговоров «Истинное возражение»
• Как работать с репутацией клиники и отзывами довольных/недовольных пациентов
• Как построить клиентский сервис вместе с медицинской командой
• Как формировать ценности и культуру клиники, на которую пойдут пациенты
• Как создать имидж “экспертной клиники”, которую уважают и готовы платить дороже
• Как измерять удовлетворенность и лояльность пациентов
• Pr механизмы и правила создания клиники, которая будет привлекать новых пациентов
Результат модуля: с помощью инструментов Pr и сервиса главный врач сможет привлекать новых пациентов - дешевле или бесплатно
• Как проводить регулярный контроль качества оказываемых услуг
• Как проводить собрания с врачами для клинических разборов
• Стандарты и протоколы лечения. Как их использовать
• Как подтягивать уровень лечения у молодых врачей (или отстающих)
• Как мотивировать опытных врачей делиться опытом с остальными
Результат модуля: руководитель клиники будет уверен в качестве оказываемых услуг, потому что у главного врача будут все инструменты контроля работы врачей
• Какие врачи лучше всего подойдут нам в команду
• Где искать нужных специалистов
• Чем привлекать врачей (условия)
• Как проводить собеседования, чтобы отсеивать неподходящих кандидатов
• Как проводить адаптацию во время испытательного срока
Результат модуля: главный врач научится набирать сильную команду специалистов, которые будут усиливать репутацию и бренд клиники
Модуль 10. Как главному врачу оценивать качество оказываемых услуг
Запись семинара: «От кариеса до полной санации без агрессивных продаж»
Вы узнаете:
- Как понятно объяснять пациенту необходимость лечения
- В какой момент обсуждать стоимость лечения
- Как работать с пациентами, которые принимают решение не сразу
- Когда и как приглашать пациента к смежному специалисту
- Как мотивировать врачей лечить пациентов комплексно
Модуль 7. Медицинский маркетинг для главного врача
• Роль главного врача в организации продаж клиники
• Почему во время организации маркетинга важно чувствовать потребности рынка и его тенденции
• Как главному врачу взаимодействовать с маркетологом клиники, чтобы вместе создать спектр услуг, которые будут хорошо продаваться
• Как информировать пациентов об услугах клиники, чтобы каждый пациент понимал какие проблемы вы можете решить
• Как работать с базой клиники: сегментация пациентов, создание индивидуальных предложений, возврат пациентов в клинику
Результат модуля: главный врач поймет на каких этапах разработки стратегии маркетинга он должен принимать активное участие. Научится делать это правильно
Стандарты и регламенты для врачей
В комплект входят:
- Взаимодействие с пациентом
- Заполнение медицинской документации
- Памятка “Когда лечим без гарантий”
- Памятка “Подготовка к имплантации”
- Как работать с рекламациями пациентов
- Как заполнять медицинские карты повторных пациентов
- Рекомендации пациентам с брекетами
- Алгоритм “Отказ пациента в заполнении документации”
- Основные требования к врачу стоматологу
Инструкция “ 43 способа продать план лечения”
Содержание книги:- Как понять, за что Ваши пациенты готовы платить деньги? Важность опросов в стоматологии
- Кому и когда следует давать анкету, чтобы понять истинные потребности?
- Как недостаток информации влияет на принятие решения о лечении?
- Какую информацию нужно доводить до пациентов?
- Что Вы должны знать об атмосфере в клинике и как это влияет на лояльность пациентов
- Алгоритм продажи стоматологической услуги или как не слышать от пациента: «Дорого», «Пойду, посоветуюсь с женой», «Дайте скидку», «Буду лечиться – когда-нибудь потом»
- Дословные примеры фраз на всех этапах продажи стоматологических услуг
Смотреть полное содержание книги >>> Инструкция “Управление врачами в медицинской клинике” (200 страниц)
- Жизненный цикл пациента в стоматологии. Почему у одних пациент оставляет 50 тыс. руб, а у других 1 млн. руб.
- Характеристики спонтанного стом бизнеса или клиники
- Характеристики системного стом бизнеса
- Характеристики развивающегося стом бизнеса
- 6 бизнес процессов и их влияние на выручку клиники
- Как пациент принимает решение о необходимости лечения
- О взаимосвязи: сервис клиники, эмоции пациента и принятие плана лечения
- Подробно о 3-х главных задачах врача: формирование лояльности, качество лечения, удовлетворение пациента услугой
- «Хороший врач» - глазами пациентов и коллег стоматологов. Различия в подходе
Смотреть полное содержание инструкции >>> Модуль 14. Как мы сплотили коллектив для реализации комплексного лечения
Спикер: Виктория Шатаева
Модуль 15. Как мы удерживаем молодых врачей после обучения
Спикер: Шамиль Валинуров
• По каким критериям подбирать новых сотрудников, чтобы они быстро вливались в коллектив
• Как мы “выращиваем” молодых специалистов и стимулируем работать только у нас
• Как мотивировать сотрудников, чтобы избежать текучки кадров
• Как проводить совместный досуг, чтобы сплотить команду и повысить доверие к руководству
• Как мы фильтруем людей, чтобы в нашей команде были только инициативные люди, работающие во благо пациентов
Результат модуля: вы узнаете, как организовать в клинике команду инициативных единомышленников, которым важно, чтобы пациенты лечились комплексно и были довольны
• Где искать молодых специалистов и на каких условиях их нанимать, чтобы показать перспективы, но не переплачивать
• Как определить, что именно в этого специалиста необходимо вложиться, чтобы не потратить время и деньги впустую
• Как организовать процесс обучения на базе клиники и кто должен обучать (на примере клиники «Альгарди»
• Как создать условия, при которых врачу будет выгодно работать только у вас. Даже если ему каждый день поступают предложения от конкурентов
Результат модуля: вы узнаете, как создали в клинике систему наставничества для молодых врачей. После обучения врачи остаются работать в клинике и становятся ее амбассадорами
Модуль 11. От кариеса до полной санации без агрессивных продаж.
Спикер: Антон Ростов
• Какие люди взаимодействуют с пациентами во время продажи услуг
• Принципы первого знакомства с пациентом
• Как понятно объяснять пациенту необходимость лечения (без агрессивных продаж)
• Какое использовать оборудование и атрибутику клиники, чтобы объяснить пациенту, как будет проходить лечение
• В какой момент приглашать на консультацию к смежному специалисту и как его представить
• В какой момент лучше начать обсуждение о цене
• Как мотивировать врачей, чтобы они лечили пациентов комплексно
• Как работать с пациентами с крупными планами лечения, которые принимают решение не сразу
Результат модуля: вы узнаете, как организовать работу врачей, чтобы пациенты решали все свои проблемы в одной клинике
Модуль 13. Как собрать идеальную команду для клиники
Спикер: Алена Светличная
• Система, позволяющая определить навыки и настрой сотрудника, чтобы правильно его мотивировать
• Как руководителю даже небольшой клиники собрать команду, которая будет способствовать ее развитию
• Как руководителю выявить манипулятивные техники сотрудника и вовремя их обезвредить, а также настроить коллектив на рабочий лад
• Как построить преемственные отношения в связке собственник-главный врач или собственник-управляющий и т.д., чтобы клиника стабильно развивалась
Результат модуля: вы узнаете, как найти ключ к каждому сотруднику, чтобы он выполнял обязанности в зависимости от компетенции и настроя. И тем самым собственник мог добиться нужного ему результата. Например, повышение лояльности пациента к клинике
Модуль 12. Сильный бренд клиник и ее врачей.
Спикер: Ольга Беззубенко
• Можно ли совместить развитие бренда клиники и личных брендов наемных врачей, чтобы они не конкурировали друг с другом, а наоборот усиливали
• Как личный бренд врача конечно влияет на развитие клиники
• Почему бренд врача становится более узнаваемый, чем бренд клиники
• Бренд клиники или ее собственника (принимающего врача) сильнее бренда остальных врачей - как это влияет на клинику
Результат модуля: вы узнаете, можно ли совместить развитие бренда клиники и личных брендов наемных врачей, чтобы они не конкурировали друг с другом, а наоборот усиливали