В клиниках, где нет чёткой системы комплексного лечения обычно такие проблемы:

• Сотрудники сами не понимают ценность комплексного лечения для пациента. Так как считают, что это впаривание и навязывание услуг клиники с целью “раскрутить пациента” и заработать больше денег для руководителя

• Врачи не перенаправляют пациентов к смежным специалистам. Потому что они не заинтересованы в этом и привыкли работать “по-своему”. Доктора стараются своими силами максимально решить проблемы пациента в полости рта, чтобы увеличить свой доход

• Пациенты лечат только самые очевидные проблемы. Потому что врачи не знают, как просто и понятно рассказать пациенту о важности комплексного лечения (к чему все приведет, если долго не решать проблему)

• Врачи не умеют продавать дорогостоящие услуги. Потому что не знают как презентовать комплексное лечение, чтобы не выглядеть “торгашом” в глазах пациента. Как донести ценность услуг, чтобы у пациента не возникло возражений

• Пациенты теряются в процессе комплексного лечения или откладывают его на потом. Потому что врач не смог донести до пациента необходимость и выгоды комплексного лечения здесь и сейчас в полном объёме

• Никто не контролирует продажу и реализацию комплексных планов лечения. Потому что нет ответственного сотрудника кто бы следил за этим и вёл отчётность. В итоге сколько пациентов с комплексным лечением потеряла клиника, остаётся только гадать…

• Сотрудники сами не понимают ценность комплексного лечения для пациента. Так как считают, что это впаривание и навязывание услуг клиники с целью “раскрутить пациента” и заработать больше денег для руководителя

• Врачи не перенаправляют пациентов к смежным специалистам. Потому что они не заинтересованы в этом и привыкли работать “по-своему”. Доктора стараются своими силами максимально решить проблемы пациента в полости рта, чтобы увеличить свой доход

• Пациенты лечат только самые очевидные проблемы. Потому что врачи не знают, как просто и понятно рассказать пациенту о важности комплексного лечения (к чему все приведет, если долго не решать проблему)

• Врачи не умеют продавать дорогостоящие услуги. Потому что не знают как презентовать комплексное лечение, чтобы не выглядеть “торгашом” в глазах пациента. Как донести ценность услуг, чтобы у пациента не возникло возражений

• Пациенты теряются в процессе комплексного лечения или откладывают его на потом. Потому что врач не смог донести до пациента необходимость и выгоды комплексного лечения здесь и сейчас в полном объёме

• Никто не контролирует продажу и реализацию комплексных планов лечения. Потому что нет ответственного сотрудника кто бы следил за этим и вёл отчётность. В итоге сколько пациентов с комплексным лечением потеряла клиника, остаётся только гадать…

• Поменять отношение персонала к продажам из негативного в позитивное: в сторону заботы о пациенте и долга каждого специалиста

• Внедрить стандарты работы продаж комплексного лечения и передачи пациентов в клинике от первого визита до полной санации

• Продумать, как мотивировать сотрудников соблюдать стандарты комплексного лечения

• Обучить персонал продажам дорогостоящих услуг и закрытию любых возражений пациентов

• Уметь мотивировать пациентов лечиться комплексно и до конца, чтобы они не откладывали лечение на потом

• Назначить ответственного, который будет контролировать выполнение стандартов комплексного лечения

• Почему сотрудники принимают позицию “ждуна” и винят всех вокруг: ждут лучшего руководства, не “токсичных” пациентов и тд

• Как разрушить миф в головах персонала о том, что «продавать - это стыдно», продажи - это обман и навязывание услуг»

• Ломаем стереотип: “Сумма лечения для пациента дорогая. Я вижу это по его поведению, взгляду, внешнему виду…”

• Как озвучивать новые суммы лечения в случае изменения комплексного плана и не чувствовать себя виноватым перед пациентом

• Убираем позицию “голова в плечи, спинка согнулась”. Как уверенно презентовать свои успехи и достижения

• Продажа сопутствующих товаров (зубные пасты, щётки и тд), как основа заботы о здоровье пациента

• Продажа рентгенологических услуг, даже если в вашей клинике нет оборудования

• Варианты выгодных акционных предложений для пациентов, чтобы они не откладывали лечение на потом

• Как рассчитать этапы оплаты лечения, чтобы это было комфортно для пациента (не стало причиной для отказа)

• Варианты оплаты комплексного лечения: наличные, безналичные, рассрочка от клиники, рассрочка от банка, трёхсторонний договор

• Как брать авансовые платежи, чтобы фиксировать серьезность намерений пациентов

• Как сформировать команду единомышленников, которые понимают цели и задачи комплексного лечения. Мотивация персонала

• Определение лидера в команде клиники, который на своём примере показывает как необходимо работать с пациентами

• Алгоритмы перемещения и передачи пациентов в клинике от первого визита до полной санации

• Роль и функции администратора при продажах комплексного лечения

• Куратор лечения - связующее звено между клиникой и пациентом

• Статистика «закрываемости» первичных пациентов месяц в месяц

• Какие показатели необходимо знать и контролировать для выстраивания долгосрочных отношений с пациентом. Аналитика и отчётность по каждому сотруднику

• Как презентовать услуги клиники, чтобы пациент сам осознал необходимость лечения здесь и сейчас

• Когда уместно говорить о стоимости услуг. Как делать это правильно

• Алгоритм продающей презентации плана лечения на понятном для пациента языке по технике “свойства/преимущества/выгоды”

• Ключевые моменты закрытия продажи комплексного лечения. Как правильно оформить комплексный план лечения

• Как грамотно завершить прием, чтобы пациент вернулся и рекомендовал клинику своим близким

• Алгоритмы работы с пациентами, которые пока отказались от комплексного лечения, позволяющий сохранить клиента в клинике

• Как фиксировать всю информацию о пациенте, чтобы ничего не упустить

• Как личная эффективность сотрудника влияет на результат продаж. Параметры внешней и внутренней эффективности

• Какую позицию необходимо занимать персоналу в продажах комплексного лечения, чтобы достичь желаемого результата

• Работа с внутренними возражениями сотрудников относительно комплексного лечения

• Как донести до пациента необходимость комплексного лечения - здесь и сейчас в полном объёме

• Как убедить пациента, что комплексное лечение - это не “развод на деньги”

• Что стоит за возражениями пациентов на самом деле. Истинные причины

• Как создать доверительные отношения с пациентом, чтобы он прислушивался к аргументации доктора

• Универсальный алгоритм работы с любыми возражениями пациентов: на этапе телефонного звонка, в холле у администратора, во время и после приёма врача

• Нюансы работы со сложными пациентами (агрессивными, импульсивными, замкнутыми, молчаливыми)

• Как реагировать на негатив от пациента и избежать конфликтных ситуаций

• Как правильно вступать в контакт с пациентом: приветствие, представление, введение в диалог

• Как использовать вербальные и невербальные средства общения, чтобы расположить к себе любого пациента

• Нюансы общения по телефону. Алгоритм телефонных переговоров с пациентом

• Как необходимо слушать и слышать пациента, чтобы выявить его цели и индивидуальные потребности

• Как грамотно задавать вопросы, чтобы строить диалог, а не монолог

• Как в начале приёма определить платежеспособность пациента, чтобы сумма предложенного комплексного лечения не оказалась неприятным сюрпризом

• Что на самом деле продает клиника

• Сервис как неотъемлемая часть системы продаж в стоматологии. Как сделать комфортным пребывание пациента в клинике и в кабинете

• Клиентоориентированный сервис. Как создать атмосферу индивидуального подхода к каждому пациенту

• Понятие “доверительная услуга”. Как выстроить долгосрочные отношения с пациентом, если результат лечения он увидит не скоро

• Пошаговые действия сотрудников на каждом этапе продажи комплексного лечения

• Как подготовиться к приёму и ставить личные цели, чтобы достигать поставленных планов в выручке